Psihologija ili ipak samo marketing?

Zanima te psihologija? Marketing si stručnjak koji ne razume zašto njegove taktike ne daju očekivane rezultate ili si jednostavno vlasnik kompanije koja se konstantno trudi da proda svoje proizvode, ali joj to baš i ne ide od ruke? Zanima te kako to rade neke od najuspešnijih kompanija? Ovaj tekst je namenjen upravo tebi.

Najuspešnije kompanije su još od davnina koristile različite trikove kako bi poboljšale prodaju svojih proizvoda. Ono što je delilo uspešne kompanije od manje uspešnih je bilo dobro razumevanje njihovih kupaca. Da bi razumele kupce, služile su se znanjima psihologije i njihovom primenom u marketingu.

Verovatno se sada pitaš: „ Pa dobro, ali šta ako ja ne znam te psihološke trikove? Kako mogu da ih naučim?!“

Pred tobom se nalazi vodič kako da ih jednostavno upotrebiš u svom svakodnevnom poslovanju.

Hajde da krenemo prvo od nekih osnovnih termina.

Šta je to marketing i koja je njegova povezanost sa psihologijom? 

Marketing je jedna vrsta psihološke igre. Sve što se kreira u ovoj oblasti se bazira na dubokom razumevanju ljudskih emocija i psihologije.

Prisustvo psihologije u marketinškim aktivnostima kompanije nije inovativan princip. Razlog ove povezanosti je svakako poboljšanje prodaje proizvoda koje jedna kompanija nudi na tržištu. Zbog toga se kompanije okreću svojim kupcima i njihovim potrebama. Upoznavajući njihove želje, potrebe, ali i probleme sa kojima se susreću, kompanija kreira “buyer personu” – fiktivnu osobu koju krase osobine idealnog kupca. Glavnu ulogu u ovom procesu igra upravo psihologija.

Paleta boja= paleta emocija

Da li znaš koju simboliku ima crvena ili bela ruža? Na šta te asocira zelena boja? A žuta? U nastavku teksta ćemo razrešiti misteriju boja, kojima kompanije utiču na nas i naše emocije.  🙂 

• Crvena boja

Boja koja nam otvara apetit i ubrzava rad srca. Setite se samo Coca Cole, Marvela i sl. Restorani često koriste ovu boju jer pojačava osećaj gladi. 

Ova boja se koristi i za popuste u marketima, jer stvara osećaj hitnosti, pa na taj način podstiče potrošače da što pre obave kupovinu.

• Žuta boja

Budi u nama osećaj sreće i optimizma. Ali nas takođe podseća na ljubomoru, pa čak i asocira na strah.

• Narandžasta boja

Predstavlja opuštene, mlade i prijateljski nastrojene brendove. Za ovu boju se kaže da može pozitivno da podstakne stvaranje novih ideja. Najčešće se koristi za „poziv na akciju“ što bi bilo na primer: rezerviši, kupi, prijavi se, javi se, subscribe-ujte se na kanal i slično. Šta te prvo asocira na ovu boju? 

• Ljubičasta boja

Boja glamura koja krasi elegantne, kreativne i nikako prosečne ljude. U marketingu predstavlja maštovite mlade i vrlo kreativne brendove.

• Zelena boja

Asocira na drveće, biljke i generalno prirodu, te simboliše mir i opuštenost. Kada govorimo o marketingu, ova boja se uglavnom koristi kao antistres sredstvo za kupce.

• Plava boja

Šta ti je prva asocijacija kada pomislite na nešto plavo? Ja sam već na moru 😊🌊

Boja neba i mora koja stvara osećaj opuštenosti i smirenosti. Ovu boju u marketingu koriste brendovi koji žele da povećaju lojalnost i poverenje svojih kupaca.

• Siva (srebrna) i bela boja

Bela boja – boja početka, jednostavnosti i minimalizma. Siva za razliku od bele je boja luksuza.

• Crna boja

Boja elegancije, prefinjenosti i bogatstva. Ovo je ujedno i razlog zašto luksuzni brendovi poput Prade i drugih preferiraju upravo ovu boju. Sa ovom bojom, kada je reč o marketingu, treba biti pažljiv jer u nekim kulturama simbolizuje zlo i žalost.

• Ružičasta boja

Ovu boju povezujemo sa romantikom, ali sa ovom bojom bismo trebali biti oprezni jer mnoge asocira na nezrelost i detinjstvo. Sigurna sam da znate i zašto. 😊🤸‍♀️

• Sigurno se sad pitate gde je u svemu tome smeđa boja?!

Smeđa boja je najmanje popularna u svetu brendiranja, i najmanje je vizuelno privlačna boja. Mnogi se slažu da je reč o nezanimljivoj, dosadnoj boji koja se povezuje sa prljavštinom, blatom i zemljom.

Poput smeđe, ni zlatna nije popularna kada govorimo o brendiranju. Previše zlatnih detalja može da pošalje pogrešnu poruku kupcu i da izgleda kičasto. Upravo to je razlog zašto se ova boja jako retko koristi, a ukoliko se kompanije ipak odluče za ovu boju, onda je samo reč o sitnim detaljima.

Umetnost formiranja cena

Način formiranja cena, pa čak i način na koji su cene napisane može da utiče na prodaju proizvoda jedne kompanije. Zato obratite pažnju na ove sitnice kako bi poboljšali prodaju, a i sačuvali novac u novčaniku.

• Psihološka činjenica broj 1: VELIKA cenovna razlika između malog i srednjeg proizvoda i MALA cenovna razlika između srednjeg i velikog proizvoda će naterati kupce da kupe veći proizvod (čija je cena viša). Setite se samo kupovine kokica – imamo malo pakovanje kokica koje košta 1€, srednje pakovanje od 2.5€ i veliko pakovanje od 3€.

• Psihološka činjenica broj 2: Akcija ili samo ljudska reakcija?!

Ovo je „zamka“ specijalno napravljena za žene. Ukoliko želiš nešto duži vremenski period da kupiš, ali cena u tom momentu nije bila pristupačna, ova ponuda postaje jako primamljiva. Žene su sklonije tome da upadaju u ovu zamku upravo zbog toga što se žene češće nalaze u ulozi kupca.

 

• Psihološka činjenica broj 3: Da li je skuplje ili jeftinije?

Vodeći se mišljenjem da ćeš nasamariti prodavca, složićeš se da bi pre izabrao ili izabrala da kupiš jednu olovku od 3€, nego 3 olovke za 10€, odnosno pre bi kupio ili kupila 3 puta po jednu olovku nego komplet od 3 olovke  za 10€. Međutim, ovde bi samo kupac bio nasamaren jer je prodavac uspeo da ga „natera“ da kupi 3 olovke koje mu možda čak i ne trebaju.

• Psihološka činjenica broj 4: Šta je jeftinije?

Zamisli jednu situaciju. Kupuješ naočare preko interneta, jako su ti se dopale, a i cena je baš super. Međutim, dostava je skoro iste visine kao same naočare. Uzećemo za primer da naočare koštaju 4€, a dostava je 3€.

I sad zamisli drugu opciju. Kupuješ i dalje one iste super kul naočare, ali one sada koštaju 7€ sa dostavom. Koju bi opciju pre izabrao ili izabrala? Zašto? Razmisli malo pre nego što nastaviš da čitaš dalje tekst.

Prema psihologiji, uvek ćemo biti spremniji da platimo višu cenu proizvoda sa besplatnom dostavom, zato što mislimo da smo uštedeli izvesnu količinu novca jer nismo platili dostavu.

• Psihološka činjenica broj 5: Akcijski tajmer

Sigurno ste, ukoliko ste kupovali u online prodavnicama, zapazili da pojedini sajtovi koriste tajmere koji pokazuju koliko je još ostalo vremena da kupite svoj omiljeni proizvod po extra ceni. Na ovaj način kompanije stvaraju određeni strah kod svojih kupaca da mogu da ostanu bez svojih proizvoda. Ukoliko je kupac stvarno zainteresovan za proizvod on neće želeti da propusti ovu akciju i odmah će ga naručiti.

• Psihološka činjenica broj 6: Koliko ću uštediti?

Često možemo da vidimo iznos koji ćemo „ostaviti u džepu“ ukoliko nabavimo proizvod po akcijskoj ceni. Naravno da svako želi da uštedi novac, ukoliko ima takvu priliku. Ukoliko kupac vidi neku veću cifru koju bi na taj način uštedeo, pomisliće da je to neverovatna prilika za njega koja mu se neće pružiti drugi put, te će kupiti proizvod iako je stvarna ušteda znatno niža od predstavljene. 

Ako zna kako, prodaće svako

Kada je prodaja u pitanju, sitnice su potrebne da bi se prodaja zaista realizovala, ali isto tako je malo potrebno i da kupac odustane od kupovine. 

• Igra reči

Prilikom defiisanja cene, kompanije uglavnom vode računa o rečima koje će stajati pored njih, jer pogrešna kombinacija može da stvori pogrešnu sliku kod potrošača. 

• Sortiranje

Ovaj trik najčešče koriste restorani, kada na prvo mesto stave najskuplje jelo. Nakon što vidimo cenu tog najskupljeg jela, sva ostala će nam izgledati dosta povoljnija. 

• Poređenje

Pored cene se mogu naći neki „slučajni“ brojevi koji su dosta veći od cene. U odnosu na tu slučajnu brojku, cena će izgledati dosta niže, ukoliko je kupac bude poredio.

• 20€ ili 20%?

Da li znaš kako se zove najvoljeniji muškarac svih žena sveta? U svetu ga svi zovu SALE (eng. SALE – prodaja, rasprodaja, sniženja, popusti), a kod nas je neretko „SAŠA“. Zašto nam je sad ovo bitno za dalju priču? Zato što naš SALE voli procente. Često na izlozima piše 20% SALE i slično. Kada nam kompanije daju popuste, brojke trebaju da budu što veće kako bi privukle našu pažnju i kako bismo ušli u radnju da vidimo šta se tu zapravo dešava. Oni znaju da ako nas privuku da uđemo u radnju, da ćemo vrlo verovatno nešto i kupiti.

E sad, tu postoji tajna formula prema kojoj se zapravo formiraju ta sniženja, a ona izgleda ovako :

• Preciznost zaokruživanja

Cene koje nisu zaokružene se najčešće koriste za proizvode koji su jeftiniji, pristupačniji.  

Zahvaljujući ovoj činjenici, nezaokružene cene u našoj glavi aktiviraju povezanost sa malim brojevima, tako da ćemo mi na prvi pogled registrovati da je nešto povoljno iako je cena visoka, ako broj nije zaokružen.

•  Veličina cene

Šta misliš, koliko veličina cene na rafovima u radnjama utiče na našu percepciju o proizvodu? Psiholozi kažu da ima veliki uticaj. Veće dimenzije cene proizvoda se percepiraju kao dosta skuplje.

• Prvo cena ili proizvod?

Prodavci prvo prikazuju PROIZVOD PA TEK ONDA CENU kada je proizvod kvalitetan i kada žele da kupci kupuju proizvod upravo zbog njegovih performansi, a ne cene. Ovaj princip se češće koristi kod luksuznijih proizvoda.

Međutim, imamo i slučaj kada se prvo prikazuje CENA PA TEK ONDA PROIZVOD. To se radi kada se proizvod kupuje zbog toga što je ekonomski isplativ, a ne zbog njegovih dobrih performansi (odnosno samih karakteristika proizvoda).

• Manje opcija

Englezi ovu tehniku nazivaju „Less is more“ odnosno manje je više. Sad se pitaš šta to treba da znači?! Sigurna sam da ti je poznata situacija kad odeš u svoju omiljenu radnju da kupiš čokoladu, a kad pogledaš koliko ima vrsta, izgubiš volju za istom. Upravo o tome se ovde radi. 

Naime, prodavci su shvatili kakav efekat se postiže kada nas (čitaj: kupce) pretrpaju sa previše opcija za odabir. Ukoliko imamo preveliki izbor sličnih proizvoda nećemo znati za koji da se odlučimo i onda će važiti ona čuvena: „Kad god se dvoumiš-odustani“. Jednostavno, odustaćemo od kupovine proizvoda. Zato, kako bi osigurali proces kupovine, daju nam izbor 2-3 proizvoda. Ovo češće rade manje lokalne prodavnice, a sada smo otkrili i zbog čega je to tako.

• Pozicija cene

Pozicija cene u okviru takođe može uticati na percepciju cene. Niže cene često stoje sa leve strane okvira kartice, a veće cene sa desne strane.

Zanimljiva je činjenica koja potvrđuje da muškarci bolje reaguju na cene koje su crvene boje. 

Umesto zaključka

Verujem da sada bolje poznaješ psihološke trikove prodaje i marketinga. Analiziraj trenutnu situaciju tvoje kompanije. Da li primenjuješ neke od ovih trikova? Ako ne, razmisli kako možeš da ih primeniš. Ali pre svega dobro analiziraj svoju ciljnu grupu (kupce) i njihove potrebe, jer svaka strategija zahteva prilagođavanje upravo njima. Tek kada upoznaš svoje kupce kreni da primenjuješ “male tajne velikih majstora”. 

Pogledaj i:

•  Priča o tome kako sam dobila praksu u loncu
• Biznisi u loncu: Amber.ba – “Vaša biblioteka bilo gdje, bilo kad, u bilo koje vrijeme”

____________

• Ako već nisi, registruj se i pridruži lonac.pro zajednici za više poziva, savjeta i odgovora na tvoja pitanja.
• Učlani se i u Facebook grupu lonac.pro – zajednica za aktivizam i preduzetništvo. 
• Za inspirativan, zabavan i poučan sadržaj pretplati se i na lonac.pro YouTube kanal.