Kroz psihologiju do savršene tehnike pregovaranja

Inspirisana knjigom “Never split the difference: Negotiate as if your life depends on it” koju je napisao Chriss Voss, izdvojila sam nekoliko krucijalnih stvari koje svako treba da zna prilikom pregovaranja u svakodnevnom životu, ali koje također mogu poslužiti i u poslovne svrhe.
Kao bivši međunarodni FBI pregovarač, Chris Voss zasigurno nije mogao da prihvati “Ne” kao odgovor, a uz njegove savjete ne moramo ni mi! 

1) Magija ogledala

Naime, koncept ogledala se zasniva na procesu prilikom kojeg imitiramo ponašanje, stav ili govor druge osobe.
U suštini, to je podsvjesni proces kojeg smo rijetko svjesni kada se događa, ali je to znak da se ljudi povezuju ili da uspostavljaju odnos koji vodi ka međusobnom povjerenju. To je zapravo fenomen (a sada i tehnika) koji prati osnovne biološke principe : Plašimo se onoga što je drugačije a pribjegavamo onome što nam je poznato. To je čak i dokazano eksperimentom koji je sproveden na Santa Clara Univerzitetu u Kaliforniji.
Pokazano je kako je lako uvjeriti ljude da pruže pomoć potpunom strancu samo zato što njih dvoje dijele beznačajni simbol sličnosti – isti datum rođenja.
Pitaš se kako da ovu tehniku primijeniš u praksi? Za početak, možeš ponoviti zadnjih par riječi ili neke ključne riječi za tu konverzaciju.
Ponavljanjem tih riječi, zapravo smo povukli okidač ljudskog instikta i ta osoba će bez sumnje elaborirati ono što je rekla i održati taj proces povezivanja. Ukoliko osoba sa kojom pregovaraš primijeti da je slušaš, da shvataš šta ona govori ili da možda razmišljaš o istim stvarima kao i ona, zasigurno ćeš imati manje problema da ostvariš svoju zamisao. Ključno je da pokušamo da otkrijemo šta je to njima važno, a time pomažemo i njima da shvate da li to što govore i zahtijevaju ima smisla (u većini slučajeva… pa i ne baš). 

2) Empatija

“Naravno da ne mogu da razumijem zašto sve moje drugarice mogu da budu vani do kasno, ali ne i ja. Ne mogu i ne želim da razumijem kako to moji roditelji razmišljaju! “
Zasigurno smo se svi našli u ovakvoj situaciji ili nekoj sličnoj njoj. Roditelji su možda čak i najteži suparnici prilikom procesa pregovaranja.
Ono što je nama ovdje bitno jeste da pokušamo da razumijemo situaciju iz perspektive drugih ljudi.
Jedan od razloga za takav stav bi naravno bila briga naših roditelja, što je priznajem, veoma teško za razumjeti ako se nalazite u fazi adolescencije.
Jedan korak ispred empatije se nalazi taktička empatija. To je zapravo razumijevanje osjećanja i razmišljanja druge osobe ali također i sposobnost da otkrijemo šta se krije iza tih osjećanja kako bi povećali svoj utjecaj na tu osobu. Chriss Voss taktičku empatiju naziva “emocionalna inteligencija na steroidima.” 
Empatija nema veze sa tvojom ljubaznošću niti podržavanjem tuđih ideja. Ključno je da razumiješ u kojoj se poziciji nalazi druga osoba, koji su motivi iza njihovih postupaka i šta bi moglo imati utjecaja na njih. Ukoliko povedeš starijeg brata ili sestru sa sobom prilikom izlaska, postoji velika šansa da će roditelji ipak popustiti jer znaju da neko pazi da ti se ništa loše ne dogodi. Rješenja ima bezbroj, samo trebamo sagledati stvari malo drugačije.

3) Kompromis? Najgora stvar koju možeš da uradiš 

Svi zamišljamo kompromis kao taj neki idealni koncept pri kojem svi dobijamo ono što želimo, od malena nas uče da uvijek pokušamo da krajnji rezultat svedemo na win-win situaciju, da budemo razumni, da ne tražimo puno. Kompromis ne zadovoljava niti jednu stranu, a kako Chris Voss kaže : “No deal is better than a bad deal.”
Zamislite situaciju u kojoj supruga želi da njen muž nosi crne cipele sa odijelom. Međutim on ne želi crne, nego smeđe.
U takvoj situaciji se odlučuju za kompromis, te muž nosi jednu smeđu, a jednu crnu cipelu. Zamisli samo takvu situaciju! Da li bi iko pri zdravom razumu pristao na to?
Iako veoma banalan primjer, na isti način kompromis funkcioniše i u drugim situacijama u životu. Sljedeći put kada čak i počneš da razmišljaš o kompromisu, sjeti se ovog primjera, jer mi to ne radimo zato što je ispravno, već zato što je jednostavno. Spremni smo na kompromis samo zato da možemo reći da smo dobili barem dio onoga što želimo. U ljudskoj je prirodi da rizikujemo da bi izbjegli potencijalni gubitak prije nego što ćemo rizikovati za mogući dobitak.

Ajde da budemo pametniji od ovoga, zašto samo dio kada možeš imati sve?

4) 7-38-55 pravilo

Profesor psihologije Albert Mehrabian je kreirao 7-38-55 pravilo. To bi značilo da samo 7% poruke koju prenosimo je bazirano na riječima,
38% poruke dolazi od tona našeg glasa, a čak 55% od facijalnih ekspresija i govora tijela.
Dakle prilikom komunikacije, verbalni i neverbalni elementi moraju da budu u skladu. Iz ovoga saznajemo da je naše oružje prilikom pregovaranja zapravo govor tijela i naše lice a ne riječi. Ukoliko nečiji ton glasa ili govor tijela nije u skladu sa onim što govori, teško da ćemo imati povjerenja u takvu osobu, i vice versa.
Naravno, riječi su i dalje bitne, kao i način na koji razgovaramo sa drugima, ali su ponekad ti neverbalni znakovi ono što ostavi najviše utiska nas ili ono što ćemo zapamtiti u vezi te osobe. Također bi bilo dobro da, ukoliko imaš priliku, svaki ozbiljniji razgovor koji uključuje bilo kakvu vrstu pregovaranja obaviš uživo jer je veoma lako pogrešno protumačiti ono što nam neka osoba želi reći preko poruka.

I za kraj, na zahtjeve drugih ljudi ne reaguj burno, pokušaj da ih razumiješ, ne pristaj na kompromis i potrudi se da tvoje riječi budu u skladu sa tvojim govorom tijela. 

A ukoliko si ljubitelj psihologije, te želiš da naučiš koliko važnu ulogu igra emocionalna inteligencija u našem životu ,ili kako da ostvariš što veći utjecaj na druge ljude, trk po knjigu i prepusti se čarima koje ona nosi.