Američki stručnjak Chet Holmes o marketingu i prodaji
Američki stručnjak za marketing i prodaju, Chet Holmes, napisao je odličnu knjigu, “Ultimativna prodajna mašina”, koja je jedna od onih koja se čita bezbroj puta. Svaki put dok čitate ovu knjigu u njoj otkrivate neku novu ideju koja vam je promakla prethodni put. Ovaj stručnjak i motivacioni govornik je na osnovu svojih uspješnih poslovnih poduhvata napisao navedenu knjigu u kojoj predstavlja 14 smjernica za uspješno poslovanje.
Savjete koje je Holms predstavio u knjizi možemo podijeliti na tri oblasti.
I Produktivnost:
1. Ako dodirnete, uradite nešto
2. Napravite listu
3. Odvojite vrijeme u svom kalendaru
4. Treba da imate agendu
II Kako da poboljšate posao 10 puta
5. Kompanija koja razmišlja na malo, ostaje mala
6. Izgradite procese za rast
7. Napravite liste za različite dijelove vašeg posla
8. Tehnološka obuka je obavezna
III Kako postati stručnjak za prodaju
9. Edukujte svoje mušterije, nemojte im prodavati
10. Treba vam poseban ugao
11. Vaš san 100
12. Doći će i do odbijanja
13. Postanite središte
14. Sjajno završno pitanje
1. Ako dodirnete, uradite nešto
“Samo ću na brzinu da pogledam mejl…”
Svi mi često otvorimo mejl, ali ne odgovorimo na njega i ostavimo ga za kasnije, ono neko kasnije koje se često nikad ne desi. Ne radi se tu samo o mejlovima. Odnosi se i na provjeravanje sms poruka, pregledanje objava na Instagramu ili Facebooku. “Ako dodirneš, uradi nešto” je Chetova mantra koja zapravo znači, ako ne misliš nešto uraditi do kraja, nemoj ni počinjati.
2. Napravite listu
Ljudi koji su proaktivni prave liste. Naveče prije spavanja uzmem bločić u koji sve zapisujem i pitam sebe “Šta je to što stvarno želim da uradim sutra?” Stavim sutrašnji datum na papir i napravim listu svega što želim da postignem. Ovo pomaže da se smanji anksioznost, tako da, kada se probudite, ne morate pitati sebe “Šta sve treba da uradim danas?” Takođe, ovo omogućava da se fokusirate na BITNE zadatke i poboljšate svoj posao i život, bez toga da vas drugi svakodnevni događaji okupiraju previše.
3. Odvojite vrijeme u svom kalendaru
Kalendari ne treba da služe samo za planiranje sastanaka. Popunite ih sa bitnim događajima, ciljevima i ostalim stvarima kako biste imali manju šansu da nešto preskočite. Na primjer, ukoliko sam taj dan baš zauzeta neću početi sa čitanjem nove knjige, ostaviću to za neki drugi dan kada mi treba opuštanje, a imam više vremena. Međutim, ako sam čitanje te knjige stavila u svoj kalendar znači da je ono važno kao i sastanak ili poslovni zadatak i ako ga pomjerim za drugi dan, taj dan je ta aktivnost prioritet.
Ovdje je jedan primjer kako Chet odlučuje šta stavlja u svoj godišnji kalendar.
a) Napravite godišnje ciljeve (lične, zdravstvene i profesionalne)
b) Podijelite godišnje ciljeve u mjesečne
c) Napravite nedjeljne zadatke da biste ispunili mjesečne ciljeve
d) Ostaviti vrijeme sa strane za zadatke u kalendaru
Chetov kalendar
Kao i neboderi, vaši ciljevi se ne pojavljuju magično jednog dana. To se dešava polako, ciglu po ciglu, i treba da uzmete velike projekte i razdvojite ih na nekoliko manjih i kako bi došli do svog cilja. Chet kaže: “Da bih se uvjerio da sam na pravom putu, svake nedjelje sjednem i pregledam kalendar za prethodnu nedjelju i vidim jesam li napredovao ka svojim ciljevima. Pregledam koliko toga je urađeno i šta treba da se uradi sljedeće nedelje da bi se veći ciljevi ostvarili.”
Razmislite o tome šta želite da postignete svake nedjelje, razdvojite to na manje dijelove i odvojite vrijeme u kalendaru za svaki od tih zadataka.
4. Treba da imate agendu za sastanke
Agende su korisne u poslovnom okruženju, pa čak i u privatnom. Chetov primjer: “Prije nedjelju dana bio sam na kampovanju sa prijateljem Ijanom. Zajedno smo napravili listu onoga što nam je na pameti i o čemu želimo da čavrljamo. Na kraju smo pričali o bebama i ljubavnim vezama. Naša osnovna agenda je učinila da naši razgovori odu mnogo dublje i samim tim učinila vrijeme provedeno na kampovanju boljim.”
5. Kompanija koja razmišlja na malo, ostaje mala
Da li razmišljate na veliko? Chetov savjet da razmišljate na još veće: Umjesto toga što ćete imati “male” ciljeve, strijemite ka zvijezdama:
– Kako mogu da dupliram prihode ove godine?
– Ako želim da moja kompanija vrijedi 10 miliona dolara za 5 godina, šta treba da mi bude prvi korak?
– Kako mogu da otputujem na dvije destinacije iz snova ove godine?
To se neće desiti preko noći, ali treba da se idete ka velikom cilju da biste eventualno stigli do njega. Ovo je sjajna taktika koju Chet preporučuje u knjizi Ultimativna prodajna mašina:
“Neka svi zaposleni i članovi tima daju tri primjera kako poboljšati neke aspekte kompanije.”
Da li ste ikada radili u kompaniji i pomislili “ovaj direktor je užasan, ja bih to bolje uradio.”
Direktor u svakom trentku – formular uz pomoć kojeg svaki član tima može da iznese svoje mišljenje i ideje o tome šta bi kompanija trebalo da uradi.
1% ideja – Često kompanije misle samo o glavnom cilju, pa zaboravljaju male korake koji dovode do njega. “Hajde da uvedemo novi proizvod! Hajde da potrošimo novac na marketinšku kampanju! Hajde da poboljšamo posao!”
6. Izgradite procese za rast
Ako biste morali da zaposlite 50 ljudi ove nedelje, da li bi to bilo moguće?
Jedno od rešenja je da uvedete Standardno-operativnu proceduru (SOP). Možda zvuči kao nešto posebno, ali to može biti nešto jednostavno poput Google dokumenta sa ponovljenim instrukcijama. Faze koje ovdje formirate su:
– Uvod: Kako započeti razgovor sa zainteresovanima za naš proizvod
– Odbijanje: Kada nas neko odbije, imamo spreman odgovor
– Primjeri: Studije slučaja o tome ko koristi naše usluge
Važno je napomenuti da vaša SOP treba stalno da napreduje i da se mijenja. Ako imate procedure spremne, to vam štedi energiju i ostavlja mjesta za fokusiranje na druge strateške aktivnosti.
7. Napravite liste za različite dijelove vašeg posla
U ovoj listi podijelite obaveze i pratite kako se one završavaju. U svakom trenutku možete provjeriti šta vam je ostalo još da završite. Ovo je jedan primjer.
8. Tehnološka obuka je obavezna
Da li biste ikad zaposlili nekog da stoji iza vaših ramena i gleda kako kucate na kompjuteru? Možda zvuči kao čudna teorija zavjere, ali Chet u svojoj knjizi objašnjava da je unajmio nekoga da ga posmatra dok koristi kompjuter u cilju povećanja produktivnosti. Možda zvuči čudno to da vas neko posmatra dok koristite kompjuter, ali učenje kako možete da povećate produktivnost sa alatima koje svakodnevno koristite može da vam promijeni život.
Na primjer, ono što uvijek pokušavam da poboljšam je brzina kucanja na kompjuteru. Ako koristite kompjuter svaki dan, a kucate sporo, to znači da usporavate obavljanje svih svojih zadataka. Preporučujem alat koji se zove TypingBolt.com da biste saznali koliko riječi možete otkucati u minuti i kako da poboljšate brzinu kucanja.
Druga taktika koju možete da koristite da poboljšate vještinu je posmatranje drugih. Ako želite da naučite više o nečemu posmatrajte druge kako to rade i učite na njihovom primjeru.
9. Edukujte svoje mušterije, nemojte trgovati
Da li ste svjesni da trgujete sve vrijeme? Ukoliko ste pozvali nekoga na sastanak ili ste pitali prijatelja da vam učini uslugu, sve vrijeme ste trgovali. Sljedeći put kad budete trgovali, pokušajte da promijenite to da oni nakon toga kažu “da” u to da kažu “ovaj razgovor je bio sjajan, toliko toga sam naučio.”
Učenje nekoga kako da trguje nije u trikovima, agresivnom navaljivanju ili nagovaranju da uradi nešto. Najbitnije je da svoja ubjeđenja posmatraju na drugi način ili izaberu da vjeruju u nešto drugo. Jedan od najboljih načina je pričanje priča. Tačnije, u pitanju je formula koja se zove Prije, Poslije i Povezivanje. Evo kako funkcioniše:
– Prije: Predočite slike toga kakva je situacija danas
– Poslije: Pokažite im do kakvih promjena može doći ukoliko počnu da koriste vaše rješenje
– Povezivanje dva svijeta sa vašim rješenjem tj. proizvodom
10. Treba vam poseban ugao
Da biste se izdvojili među konkurentima, morate da nađete ugao koji čini vaš posao posebnim. Chet ovo zove “sahranjivanje konkurencije.” Nađite ugao koji izdvaja vaš proizvod tako da konkurecija ne može da vas pobijedi. Ako je vaš proizvod skuplji od proizvoda konkurencije, igrajte na kartu garancije, vi dajete garanciju na proizvod koju vaš konkurent ne daje i slično.
11. Vaš san 100
Ljudi često komplikuju marketing. Evo najjednostavnijeg načina za uprošćavanje marketinga:
– Napravite listu ciljanih 100 mušterija
– Pokušajte da ih pridobijete
– Što se tiče marketinga, većina ljudi se odmah okrene oglasima ili PR-u bez da znaju ko im je ciljna publika. Upitajte se “Ko su tih 100 ljudi kojima želim da prodam proizvod?”
– Stavite na spisak što više mušterija.
– Ukoliko mislite da je 100 previše, stavite 10. Poenta je u tome da se tačno odredi, u detalj, koga želite da pridobijete.
Jednom kad napravite spisak, treba da odlučite kako da ih kontaktirate. Uglavnom je mnogo lakše nego što mislite:
a) Nađite njihovu mejl adresu
b) Nabavite preporuku
c) Kontaktirajte ih na društvenim mrežama
Jednom kad napravite listu od 100 mušterija/klijenata/saradnika idite od jednog do drugog svake nedjelje i pokušajte da se povežete sa njima (zapišite ovo u svoj kalendar).
12. Doći će i do odbijanja
Chet kaže da je potrebno u prosjeku 8 odbijanja da bi se zakazao jedan sastanak. Treba da osmislite kako ćete nastaviti da pridobijate te mušterije da ne biste nikoga propustili. Da biste bili sjajni u domenu prodaje, treba da se naviknete na odbijanje i napravite plan kako ćete se s tim nositi svaki dan.
Postoji nekoliko softvera koji vam mogu pomoći. Ako šaljete mejlove ljudima, možete da koristite neki od sljedećih alata za to:
-Yesware
– OutReach
13. Postanite središte
Vaše postojeće mušterije su najbolji prodavci. Smislite uz pomoć kojih aktivnosti možete da se povežete sa klijentima, kao i kako njih da povežete međusobno. Organizujte druženje i pozovite ih. Potrudite se da atmosfera bude prijatna i neformalna da bi im bilo lakše da ostvare kontakt.
14. Sjajno završno pitanje
“Koji je razlog zbog kojeg nećete da kupite od nas nešto danas?”
Ovo mi je omiljeno završno pitanje u prodaji. Na primjer, ako neko kaže da ne želi da kupi zbog cijene, odgovorite im i pitajte koja je cijena koju su očekivali. Možda je to donekle realna cifra, a možda nisu svjesni vrijednosti proizvoda i treba da im to detaljnije objasnite. Napravite promjene u cijenama za buduće mušterije da ne biste stalno dobijali isto pitanje.
Odgovori